Воронка продаж – это графическое представление процесса, через который проходит потенциальный клиент от первого обращения к компании до момента совершения покупки. Метрика конверсии в данном контексте позволяет оценить отношение числа клиентов, завершивших процесс продажи, к общему числу тех, кто его начал. Рассмотрим, как правильно считать конверсию в воронке продаж.
Определение целей отслеживания
Перед тем, как начать расчет конверсии, необходимо определить, на каких этапах воронки продаж вам важно отслеживать действия пользователей. Это могут быть, к примеру, этапы привлечения внимания, демонстрации преимуществ товара, подтверждения намерений покупки или финального этапа приобретения товара. Для каждого из этих этапов может быть определена своя конверсия.
Методика расчета конверсии
Самый простой способ расчета конверсии — это использование формулы, где числитель — это количество успешных событий (например, продаж), а знаменатель — это общее число возможных событий (количество уникальных посетителей).
Конверсия = (Количество успешных событий / Общее количество событий) * 100%.
Пример расчета конверсии
Например, если в ваш интернет-магазин зашло 500 человек, а купили товар лишь 50 из них, по формуле расчета конверсии можно найти, что конверсия на этапе продажи составила 10%.
Анализ конверсии по этапам воронки
Важно не лишь рассчитать конверсию, но и уметь анализировать полученные данные. Рассмотрим на примере воронки продаж из четырех этапов:
1. Привлечение внимания (1000 посетителей).
2. Информирование о товаре (500 человек).
3. Размышление о покупке (300 человек).
4. Принятие решения о покупке (150 человек).
Конверсия на этапах
Расчет конверсии можно выполнить для каждого из вышеперечисленных этапов, и в результате мы получим четкое понимание эффективности каждого из них:
1. Привлечение внимания: (500 / 1000) * 100% = 50%.
2. Информирование о товаре: (300 / 500) * 100% = 60%.
3. Размышление о покупке: (150 / 300) * 100% = 50%.
4. Принятие решения о покупке: (150 / 150) * 100% = 100%.
Такая детализация позволяет выявить слабые места в процессе продажи и работать над их улучшением.
Важность мониторинга конверсии
Конверсия в воронке продаж является одним из ключевых показателей эффективности текущих маркетинговых стратегий. Понимание, как и чего считать, поможет улучшить процесс продажи, увеличить прибыль и эффективно вложить средства в развитие бизнеса.
